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销售技巧销售技巧案例 销售人员提问技巧及案例

2017-10-18 18:52:27互联网责编:实习
&nbp; &nbp;&nbp;&nbp; 对于销售人员而言,提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键因素,最常用的提问的方式有两种:开放式提问和封闭式提问。两种提问方式相比较而言,各有特点: &nbp;&nbp;&nbp; 开放式提问:是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回

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??? 对于销售人员而言,提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键因素,最常用的提问的方式有两种:开放式提问和封闭式提问。两种提问方式相比较而言,各有特点:
??? 开放式提问:是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松,不唐突,也常得体。特点:常用于访谈的开头,可缩短双方心理、感情距离,但由于松散和自由,难以深挖。
??? 封闭式提问:是指提出答案有唯一性,范围较小,有限制的问题,对回答的内容有一定限制,提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题,而不至于跑题。

??? 辅助式提问:以上谈到的是最常用的销售提问方式,在其基础上还有一种提问方式叫我们称之为:辅助式提问。辅助式提问是指提问者为了达到某个目的,有意识的在问题之前增加了引导对方按照提问者的思路回答的信息。该提问方式是综合了封闭式提问的优点,可以限定客户按照提问者的思路进行。例如“很多投资客户都是在赶在五一之前动作,请问王先生您是不是也赶在五一之前做呢?”“很多投资者都知道,深入了解一个企业就必须要对企业进行实地考察”“您肯定也知道,投资不仅是关注投资费用,更重要的是回报”……
??? 造成销售人员在销售过程中丧失主动权的最主要的原因之一就是提问的方式不正确。“提问”不正确,客户的回答就会很发散,不会按照销售人员的思路进行,而有效的提问应该是让客户按照我们的思路进行。
??? 所以在销售过程中,销售人员要灵活运用三种提问方式。

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案例:
关于价格有争议的沟通案例:
客户:你们的价格挺高啊?
销售人员:您指的是超出了您的投资预算吗?
客户:我看人家其它的公司也做你们这种业务,不过他们的价格比你们要低很多啊?
销售人员:那您看的都是哪些项目啊?能方便说一下吗?
客户:我看他们的项目是21000元。你们的是29000啊?
销售人员:您还关注过哪些公司啊?
客户:还有其它公司的,价格都不太一样,(就关注过你们两家)
销售人员:其它公司的价格是什么样子的呢?
客户:都不一样,有的是22000,有的是29800,有的是***
销售人员:看来先生肯定是对这个项目非常感兴趣了,多方考察对我们投资来讲也是非常必要的。不同的公宁司有不同的价格,不同的服务也有不同的价格,并且价格也是服务质量的一种体现嘛,那**先生,您找项目最关心的是项目的价格吗?(那**先生,投资费用是您找项目最关注的方面吗)
客户:也不全是,我也是想花小钱办大事,不能花冤枉钱,所以才会更关注项目的价格。
销售人员:看来**先生考虑问题还是非常全面的,除了项目的价格,**先生肯定也非常关注项目的投入产出比吧?
客户:是的。
销售人员:像我们的很多投资客户都明白一个道理就是:“投资做生意,最关键的是项目的赢利情况”,而项目的赢利应该是具备多方面的因素,除了投资费用,还有技术、设备、经营管理等因素,您说是吗?
客户:是的。
销售人员:**先生,对于您提到项目价格,不仅您关注,我们公司比您还看重项目的价格,因为,很多投资者都知道,不同的价格反映不同的服务,不同价格体现不同的客户利益的,公司价格虽然高,但这也是客户选择我们的原因啊,花低质项目的价格,买优质的项目,这也不现实啊?22000有22000的服务,29000有29000的服务,您说不是吗?
客户:是的。
销售人员:当然,您肯定也知道技术、设备、公司的服务不是简单的通过广告就能了解到的,这也需要我们对项目和公司有个全面的了解,您说是吗?
客户:是的。全面了解是必须的。不过你们的价格差别在什么地方啊?
销售人员:对于我们这种项目来讲,“技术”可以说是我们店铺的“生命”,没有过硬的技术就很难生产出高质量的产品,没有好的产品就难有好的生意,您说是吗?
客户:是的。
销售人员:因此,为了保证客户有好的技术,能够的持续经营,我们公司是始终以技术研发为导向,重点在技术的研发和输出方面,例如:我们的****技术(举例子),而很多公司是“加盟”的名义从事招商工作,您肯定也知道目前的加盟行业非常混乱,很多公司都是不管技术成熟不成熟,拿来就卖,只要把价格定的低一些,就能卖出去,如果我们对这些公司不全面了解,是很容易上当的,所以在这一点上我们就要谨慎行之。您说是吗?
客户:是的。
销售人员:刚才我们也谈到了,投资要谨慎,要想全面了解一个项目和公司,仅通过网站和广告是远远不够的,现在很多投资者都知道,要想深入了解一个项目,最好的方案就是实地考察,您说是吗:
客户:是的。
销售人员:那您准备什么时间到公司考察呢?
客户:……